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fiche formation

IA-672

NÉGOCIATION ACHATS ASSISTÉE PAR IA

Préparer et optimiser ses négociations achats avec l'Intelligence Artificielle

Présentation

La négociation est au cœur du métier d'acheteur. Une bonne préparation fait souvent la différence.

L'IA générative peut vous aider à mieux vous préparer : analyse du fournisseur, construction d'argumentaires, simulation de scénarios, analyse des résultats. Cette formation vous apprend à exploiter l'IA pour des négociations mieux préparées et plus efficaces.

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :

  • Utiliser l'IA pour préparer ses négociations
  • Construire des argumentaires solides avec l'IA
  • Analyser le rapport de force et les leviers
  • Simuler des scénarios de négociation
  • Anticiper les objections et contre-arguments
  • Analyser et capitaliser sur les négociations

Programme

1Négociation achats et IA : synergies (1h)

  • Rappel : les clés d'une négociation achats réussie
  • Ce que l'IA peut apporter à la préparation
  • Ce que l'IA ne remplace pas : la relation humaine
  • L'IA comme sparring partner
  • Éthique : ce qu'on peut faire ou non avec l'IA
  • Panorama des cas d'usage
Échanges sur les pratiques de négociation

2Préparer sa négociation avec l'IA (2h)

  • Analyser le dossier d'achat et les enjeux
  • Collecter des informations sur le fournisseur
  • Analyser la situation économique du fournisseur
  • Évaluer le rapport de force (matrice de pouvoir)
  • Identifier les leviers de négociation
  • Définir ses objectifs : idéal, réaliste, plancher
  • Préparer sa BATNA avec l'IA
  • Anticiper la position du fournisseur
Travaux pratiques : préparation complète d'une négociation

3Construire ses argumentaires (1h30)

  • Construire des arguments prix et coûts
  • Préparer des arguments techniques et qualité
  • Développer des arguments sur la valeur du partenariat
  • Préparer des arguments sur les volumes et engagements
  • Anticiper les objections fournisseurs
  • Préparer les contre-arguments
  • Structurer sa stratégie de négociation
  • Préparer les concessions possibles
Atelier : construction d'argumentaires

4Simuler des scénarios (1h30)

  • Faire jouer le rôle du fournisseur à l'IA
  • Tester ses arguments face à l'IA
  • Simuler des situations difficiles
  • Pratiquer les réponses aux objections
  • Explorer différents scénarios de négociation
  • Ajuster sa stratégie selon les simulations
  • Préparer les différentes issues possibles
Exercices : simulations de négociation avec l'IA

5Analyser et capitaliser (45 min)

  • Analyser les résultats d'une négociation
  • Calculer les gains et économies
  • Documenter les accords et engagements
  • Rédiger des comptes-rendus de négociation
  • Capitaliser les leçons apprises
  • Préparer les prochaines négociations
Travaux pratiques : analyse post-négociation

6Plan d'action (45 min)

  • Intégrer l'IA dans son processus de préparation
  • Créer ses templates de préparation
  • Plan d'action personnel
  • Questions/réponses
Formalisation et clôture

Méthodes pédagogiques

  • Formation pratique centrée sur la préparation
  • Cas de négociation réels ou réalistes
  • Simulations avec l'IA comme fournisseur
  • Jeux de rôle et mises en situation
  • Focus sur l'efficacité des négociations

Moyens techniques

  • Salle équipée : vidéoprojecteur, connexion internet WiFi
  • Ordinateur portable personnel requis
  • Compte ChatGPT ou Claude actif
  • Cas de négociation fournis

Évaluation

  • Qualité des préparations de négociation
  • Pertinence des argumentaires
  • Attestation de fin de formation

Formateur

Expert en achats et négociation, avec une longue expérience de négociations complexes en milieu industriel. Il a intégré l'IA dans sa préparation pour des négociations mieux préparées et plus efficaces.

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